90年代一次偶然的机会进入到冷链行业，成功把三全、思念、湾仔码头引进到北京的商超；2003年成立物流公司，将贸易公司的物流剥离第三方，完成从企业物流向物流企业的蜕变；在中国首次提出并践行共同配送的城市物流模式；见证2009年中国十大振兴规划把物流列进去之后整个物流行业的变化，尤其是资本进入冷链行业之后，如何把冰冷的行业给炒热……

这是中冷联盟理事、北京快行线冷链物流有限公司（以下简称“快行线”）董事长刘培军对自己在速冻行业几十年的见证总结。作为时代的经历着，每一次他都能踏上风口，每一次却又激流而下，刘培军说，人生就是这样，没有终点只有起点。

冷食传媒记者 | 陈利娜

【切入预制菜赛道】

刘培军把自己的新起点“框定”在了预制菜。
正如当年在做冻品贸易的时候，看到了冷链物流行业的痛点，便一个转身扎进去一样，现在的刘培军对预制菜有自己的判断，这个行业颇具“诱惑力”。
首先，预制菜是国家规划中的重点项目，市场前景广阔；其次，做过贸易转型过生产，又在冷链物流发力多年，熟悉整个行业上下游各类事情，想做相对简单；再次，疫情反复，冷链物流大受影响，甲方客户订单锐减，寻找新的出路迫在眉睫，而“快行线”库存大多为预包装食品，属于预制菜范畴，高度契合。
为什么不能在做物流的同时，进行销售渠道的拓展呢？刘培军做预制菜选品中心的想法就此产生。

不仅如此，在刘培军看来，预制菜未来的发展会呈现以下几个趋势。

「一是产品细分」

“民以食为天，食以安为先”，安全问题是预制菜的首要问题，虽然国家相关法律规章制度对安全问题有强制要求，但人们对绿色健康的关注不容忽视，当下市场上热销的预制菜分类是按中餐归属的地方菜系，未来，预制菜应该按人群来分。
比如，中老年人喜欢清淡、软糯的口味，应对这类人群，预制菜就需要利于消化、口味清淡；年轻人喜欢麻辣鲜香有滋味，那这类预制菜就需要把方便、快捷、出味放于首选，即热即食，5分钟一道菜，方便上班族做饭，增加他们的幸福感；针对青少年的则需要营养全面均衡，利于他们的成长。预制菜的未来定向分类，要掌握好不同人群的需求，更加注重产品的研发生产。

「二是从产品竞争发展到品牌竞争」
当下预制菜的内卷越来越厉害，加上工艺技术的进步，产品质量越来越稳定，同类产品的差异化越来越小，价格大同小异，这样下来，品牌的属性就成为关键，好的产品不仅要有好的营销手段，还需要通过直播、短视频平台、线下品鉴等多种方式，让产品打响知名度。正所谓：东西好，广告也得好，两好才是真的好。

「三是行业标准化和规模化要求进一步提高」
预制菜不是新业态，早些年的预包装食品类、净菜类都包含在预制菜范畴内。随着十四五规划的出台，预制菜风口彻底爆发，很多不懂行的人也想趁机趁机捞一把，出现了很多品质低劣食材，这导致预制菜是“猪狗食”的词语不断出现。所以，未来的预制菜一定会标准化，无论是国家出台的国标，还是行业自身形成的标准，都会对其进行管控，引导其优胜劣汰。
“相信在未来一定会是几个预制菜龙头企业带领市场前行，后面不断会有新的资本进入，只要大家一起用心做、专心做、良心做，预制菜这个行业一定不会差。”刘培军说。

【打造预制菜选品平台】

刘培军把自己正在做的预制菜项目叫做“华源甄选地标食材及预制菜选品中心”，简称为“12348”。

即1个共同方向：让预制菜全部上下游参与者挣钱。把健康美味便捷的餐食带到老百姓的餐桌的同时，让消费者花到合适的价钱，实现多方共赢。

2个明确的目标：实现销售的增长和品牌知名度的提升。作为平台方选货卖货，需要将优秀的产品集中推广，为一些不知名的品牌企业做广告，让更多人知道它接受它，从而产生订单。

3个实现的通道：传统线下销售、新兴线上直播，二合一的模式立体性展示产品，让受众人群更多，信息交换更便利。

4个核心的能力：买手甄选、卖家分销、行业聚合、园区配套，从源头把关厂家资质、产品质量，同时，搭建平台管理以及运作网络销售渠道，帮助厂家获取货源渠道，利用合伙人的人脉和行业背景进行资源整合，力求多方参与者得到想要的触点。

8个合作的模式：签约经销、品鉴研讨、直播运营、个人起号、视频拍摄、业务撮合、会员服务、物业出租，一套完整的服务串联起客户全部需求。

刘培军说，因为看到了太多的企业死去，也看到了太多企业的诞生发展，所以至今抱着战战兢兢、如履薄冰的心态去做企业。“之前，总是很骄傲地说快行线在北京有大大小小7个仓，共计3万多平米，可以想做什么就做什么，但其实自己的苦自己知道，这一个个仓库就是N多资源的浪费，人员管理的成本，车辆调拨的成本，产品损耗的成本，压得喘不过气”。

这个遗憾在今年12月终于弥补了。北京通州马驹桥的超大综合多温61开门的库房，4.6万平米落地，这是快行线整合的开始。货物集中了，人员整合了，车辆汇聚了，人、货、场的要素进一步明确，会更加聚焦市场。

从市场看，2B的业务在逐步平稳或者说减少，2C包裹、社区采购、新零售场景越发增多，服务也要跟进升级。从2B2C的整合，共享DC的使用率提升，餐饮共配的尝试，一步步试探前行，也在这条变化升级的路上奔跑。

刘培军说：“失败也是一种激励和经验。可以失败，但不会认输，从一个个不成功的事例上吸取经验，少犯错误，经验是什么？经验是交学费，真金白银赔出去了，知道疼了，也就改了。任何成功也只是一时的，因为市场在变化，行业在升级，同行在进步，更加不能固步自封”。

【优化升级供应链】

这是一个“酒香也怕巷子深”的年代，很多企业拥有很好的预制菜产品，但受限于规模或行业鱼龙混杂等因素籍籍无名，无法被更多人知道和了解。如何解决这个问题？一定是推广，正所谓一推一拉，好的产品推出市场，需求客户拉进圈子，同时渠道和管道双轨并行。

预制菜的使用场景大多是商超餐饮门店、外卖档口、2C生鲜端，随疫情的反复，一些企业的职工食堂，员工的年底福利，甚至一些学校的配餐，都在使用预制菜，这就要求大家一定把控好产品的健康，其次是选好推广方式。

“华源甄选是一个让所有参与者多赢的平台”。

三年疫情，对冷链行业冲击较大。进口产品大量进入中国，各大电商平台、超市卖场、餐饮门店等都主打进口生鲜产品；但新冠疫情的传播方式和消杀模式的缓慢推进，直接限制和管控相关各企业的订单量，而订单量又决定了企业的发展规模，物流要素里面的人货场车等资源亦围绕订单进行变化，最终以一个圆圈的方式，导致冷链企业收入严重降低，很多企业经营困难。

供应链最后一定是共赢链，也就是说通过整合优化上下游资源来降低各方参与者的成本是关键，其中定制化服务也是核心能力的一种升级。
市场始终在变化，供应链公司要在大市场的环境下顺应改变，必须一方面拥有一条完整的标准化的供应链流程，用于服务标准客户和大众客户；另一方面针对新兴业态，要拥有定制化能力，从客户需求出发，结合其自身特点和属性，进行配套定制方案，让新兴业态能够脱颖而出，从而树立新的行业标杆和行业服务准则，逐步变为下一个行业常态。

“也就是说在整合优化传统行业的同时，积极吸收新的行业动态变化，让供应链公司始终跟随市场脚步”，刘培军表示。